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AIKM - Baustein 11

Fit für Verhandlungen

Eine 2-tägige Grundlagenschulung

 

 

 

 

 DIE ZIELGRUPPE

Einkaufs- und Vertriebsmitarbeiter, die im Rahmen ihrer Tätigkeit professionell trainiert werden sollen

 WAS DIE TEILNEHMER ERWARTET

Eine zweitägige Schulung mit Workshop Charakter, sowie einzelne Coaching- und Beratungsgespräche mit den jeweiligen Teilnehmern.

Mit einem Wechselspiel zwischen Theorie und Praxis (20/80) und Fokusthemen, die am Bedarf der Teilnehmer ausgerichtet sind, wird die Praxisanwendung direkt erlebbar und umsetzbar.

In zwei Schulungstagen bekommen die Teilnehmer einen Methodenkoffer an die Hand, sowie Tipps und Techniken, um mehr Flexibilität für die Erledigung ihrer fachlichen Aufgaben zu erlangen. Sie erhalten Aufschluss über ihre Verhandlungstechnik und ihren Verhandlungsstil. Sie erfahren, was es kostet, ihre Kompetenzen in diesem Bereich zu fördern und warum sich diese Investition lohnt.

Mittels professioneller Themeninformation, Erklärungen, kritischen Diskussionen und vielen praxisbezogenen Übungen, findet ein ganzheitlicher Erfahrungsaustausch und Lernprozess statt. Sie profitieren von konkreten Fallanalysen und der Behandlung von Praxisbeispielen.

 WAS FÜR IHR UNTERNEHMEN WICHTIG IST

Eine angepasste Entwicklungsmaßnahme mit dem Ziel, die Kompetenzen der Mitarbeiter im Bereich Verhandlungstechniken zu fördern und zu stärken, ihre Leistungsfähigkeit zu steigern und zu festigen. Die Praxisanwendung soll direkt erlebbar und umsetzbar sein.

  BESCHREIBUNG DER ENTWICKLUNGSINITIATIVE

Es gibt verschiedene Verhandlungskonzepte, u.a. auch das auf Win-Win basierte Harvard-Konzept, das Teilnehmer dabei unterstützt, in Verkaufs- und anderen Verhandlungen selbstbewusst und sicher gute Ergebnisse zu erzielen. Diese Verhandlungskonzepte helfen bei der Planung einer Verhandlung, Ziele zu setzen und aus der Vielfalt an Verhandlungsstrategien die zur Auswahl stehen, das potentiell Beste auszuwählen. Für die antizipierten Strategien, Positionen und Taktiken des Verhandlungspartners können so auch gute Vorbereitungen getroffen werden. Psychologische Menschenkenntnisse und deren Zusammenhang sowie rhetorische Techniken runden diese Fähigkeiten ab.

Wenn der Verhandlungsablauf gelernt wurde, kann der Einkäufer oder Vertriebsmitarbeiter sich durch die verschiedenen Phasen der Verhandlung sicher orientieren und sie damit auch effektiv steuern.

Einmal gelernt, sind Einkäufer oder Vertriebsmitarbeiter in der Lage ihren eigenen Verhandlungsstil zu bestimmen, nutzenorientierte Argumentationen zu formulieren und gezielt Fragen einzusetzen. Vor allem fühlen sie sich in der Lage, unlautere Strategien, Einwände und Tricks der Manipulation abzuwehren.

Wir geben praktische Tipps an die Hand, wie ein Verhandlungsgespräch vorbereitet, durchgeführt und sicher zum erfolgreichen Abschluss gebracht wird.

Wir stellen einen erprobten Gesprächsleitfaden und eine Checkliste zum Download zur Verfügung, sowie ein Audio Programm, damit die Teilnehmer das Thema Menschenkenntnis besser begreifen.

 SCHULUNGSTHEMEN UND BESCHREIBUNG DER LERNZIELE
1. Themenbereich:
     Persönlicher Auftritt, Erscheinungsbild
  • Der persönliche Auftritt - Rhetorische Erfolgsfaktoren
  • Beziehungen zum Verhandlungspartner aufbauen und halten
  • Menschen und Sachen trennen
  • Positive Sprache/ Negative Sprache und offene Kommunikation
2. Themenbereich:
     Grundlagen des Verhandelns

Lernziel:

  • Unterschiedliche Verhandlungstechniken
  • Jenseits vom Preis feilschen
  • Verhandelbares/nicht verhandelbares
3. Themenbereich:
     Die verschiedenen Fehler des Verhandlungsablaufes

Lernziel:

Vertriebsmitarbeiter und Einkäufer machen oft unbewusst Fehler. Das Lernziel dieses Themenbereichs ist es, wie einige davon vermieden werden können.

4. Themenbereich:
     Professionelle Nutzenargumentation

Lernziel:

  • Interessen des Verhandlungspartners erfahren
  • Motivations-Nutzen-Schleife
  • Motivgeleitete und lösungsorientierte Nutzenargumentation

5. Themenbereich:
     Wie ticke ich, wie der anderen -
     Reflexion des eigenen Verhandlungsstils

Lernziel:

Wir geben einen ganzheitlichen Einblick in die Komplexität menschlicher Verhaltensweisen damit die Teilnehmer das eigene Verhandlungsverhalten sowie die des Verhandlungspartners besser verstehen. Damit können sie typgerechter, zielführender mit Anderen kommunizieren und erfolgreicher verhandeln.

6. Themenbereich:
     Situatives Verhandeln - Welche Art von Verhandlung ist sinnvoll,
     welcher Verhandlungsstil ist geeignet

Lernziel:

Mal gilt es, der Verhandlungspartner zu loben, mal sie zu kritisieren. Mal ist ein aktives Unterstützen richtig, mal muss der Verhandler sich bewusst zurücknehmen, das nächste Mal muss er hart durchgreifen.

Wann ist welcher Verhandlungsstil erforderlich und sinnvoll und wann ist er konterproduktiv?
Welchen Einfluss hat ein bestimmter Verhandlungsstil bei Daueranwendung auf das Zusammenarbeitsklima und die Beziehungen?

7. Themenbereich:
    Fragetechniken- und Fragestile kennenlernen

Lernziel:

Gezielter Einsatz von Fragetechniken, um Bedürfnisse und Interessen zu erfahren

8. Themenbereich:
     Wertschätzende Kommunikation

Lernziel:

Zielführend mit Anderen kommunizieren. Wie die eigenen Kommunikations- und Kooperationsmöglichkeiten, wenn nötig, verbessert werden können.

9. Themenbereich:
     Kommunikationsmodelle - Wahrnehmungsfilter und Kraftfelder der      Kommunikation

Lernziel:

  • Sender-Empfänger Modell
  • Eisbergmodell (Sach- und Beziehungsebene )
  • 4-Ohren-Modell
  • Und weitere
10. Themenbereich:
      Aktives Schlichten von Verhandlungskonflikten

Lernziel:

Wenn Verhandlungspartner ihre Beziehung als unproduktiv und schwierig empfinden, aber keinen Ausweg aus den Schwierigkeiten finden. Hierfür gibt es einige effektiv Wege zu intervenieren.

Gemeinsam mit dem Verhandlungspartner die beste Lösung erarbeiten auswählen und sicher die Verhandlung zum erfolgreichen Abschluss bringen.

11. Themenbereich:
     Rhetorische Gewandtheit optimieren

Lernziel:

  • Sender-Empfänger Modell
  • Eisbergmodell (Sach- und Beziehungsebene)
  • 4-Ohren-Modell
  • Und weitere
12. Themenbereich:
     "Schwierige" Verhandlungspartner entwaffnen

Lernziel:

  • Umgang mit unsachlichen und unfairen Verhaltensweisen
  • Unlautere Strategien, Einwände, Fragen, Tricks abwehren
  • Verhindern, dass Sie Manipulationen zum Opfer fallen
  • Durch "Killer-Sätze" nicht aus dem Tritt bringen lassen
13. Themenbereich:
      Nützliche Empfehlungen für Verhandlungsgespräche

Lernziel:

Nützliche Tipps und Beispiele

14. Themenbereich:
      Eigene Stärken und Entwicklungsfelder

Lernziel:

Wir wollen einen Lernkatalog entwickeln beziehungsweise einen persönlichen Handlungsplan für die Praxis - was die teilnehmenden Führungskräfte weiterentwickeln beziehungsweise vertiefen wollen.

 

  UNSERE BESONDERE VORGEHENSWEISE
  TEILNEHMERINTERVIEWS

Damit wir am Schulungs-Präsenztag mit einer ausreichenden Informationsbasis beginnen und wertvolle Zeit im Workshop einsparen können, setzt sich der Schulungsleiter ca. 2 bis 3 Wochen vor dem Workshop telefonisch, individuell mit allen Teilnehmern in Verbindung. Bei dieser Gelegenheit kann er die teilnehmenden Mitarbeiter vor der Schulung kennenlernen. Es wird auch die Vorgehensweise erläutert und die gemeinsamen relevanten Inhalte besprochen bzw. die spezifischen Erfolgsparameter der Teilnehmer für eine effektive Schulung.

  ONLINE-FRAGEBOGEN

Zur bedarfsgenauen Abstimmung der Lernziele und damit die teilnehmenden Mitarbeiter einen Überblick erhalten über die diversen Themenbereiche, die für diese Schulung vorgesehen sind, haben wir einen Online-Fragebogen entwickelt. Dieser Fragebogen wird individuell an alle teilnehmenden Führungskräfte zugesandt.

Aus den Themenbereichen können sie bewerten, was für sie selbst, Ihre Position und Ihre Funktion brauchbar ist oder was Sie für die Zukunft als Lernziel ansetzen. Die Bewertungskriterien reichen von "nicht brauchbar" bis zu "ein muss". Entsprechend den festgelegten Prioritäten, können wir den Hauptfokus für Ihre zweitägige Kommunikationsschulung festlegen.

NB: Für Teilnehmer, die keinen Online-Zugang haben, stellen wir den Bewertungsbogen in Papier Form zu Verfügung.

  Sprachvariationen
  • Deutsch für deutschsprachige Mitarbeiter, die auch in Deutsch operativ arbeiten
  • Deutsch/Englisch (Hybrid) spezielle Lösung für deutschsprachige Mitarbeiter, die in Englisch operativ arbeiten
  • Englisch für international verteilte Mitarbeiter
 
  KOSTEN

    

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